КАК СОЗДАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ ВОРОНКУ КОНВЕРСИИ

как создать правильную воронку конверсии

Виктор Фаворский

В продажах и маркетинге часто используется термин, который для многих непонятен, а некоторые вообще его пугаются. Вот о нём мы и поговорим в этой статье, это слово…

ВОРОНКА

И это касается не только интернет-маркетологов. Независимо какой у вас бизнес, онлайн или офлайн, магазин электронной коммерции или химчистка, если у вас есть бизнес и у вас есть клиенты, у вас есть какой-то тип воронки (даже если вы называете это как-то иначе).

что такое воронка в бизнесе

Вы можете назвать это «маркетинговая воронка», «воронка конверсии», «воронка продаж», «процесс продаж», «цикл продаж», «схема продаж», или любыми другими словами, которые все описывают то же самое.

Ведь если у вас есть бизнес, значит в нём есть процессы, направленные чтобы:

  • Привлекать новых потенциальных клиентов.
  • Превратить этих потенциальных клиентов в покупателей.
  • Мотивировать этих покупателей покупать больше или покупать чаще (или и то, и другое)!

Возможно, этот процесс у вас еще не оптимизированный (пока), но у каждой компании есть процессы в которых происходит все, что перечислено выше! Так что повторим еще раз … у каждого бизнеса есть «воронка».

Непосредственно для этой статьи, давайте дадим четкое и краткое определение этому термину.

Итак…

Воронка конверсии – многоэтапная, мультимодальная кампания, которая плавно и незаметно приводит потенциального клиента к желаемому действию.

Давайте разберем это определение …

  • многоэтапность, мульти модальность – вам не обязательно превращать холодного случайного посетителя сразу в покупателя, для этого разрабатывается определённый порядок взаимодействий. Надежная воронка конверсии предвидит каждый шаг, необходимый для того, чтобы перевести потенциального клиента на следующий этап конверсии.
  • кампания – в зависимости от вашего бизнеса и того, что вы продаете, воронка конверсии может потребовать всех типов элементов взаимодействия… встреч, консультаций, целевых страниц, последующих писем, звонков, визитов в ваш магазин и многого другого для достижения конечной цели. Важно помнить, что это процесс, а не отдельное событие.
  • плавно и незаметно – хорошо отлаженная воронка конверсии устраняет трение между потенциальным клиентом и конверсией.

Мы в BusinessNation® постоянно занимаемся тем, что создаем и оптимизируем воронки конверсии в наших проектах. Поэтому у нас огромный опыт в этом.

И если вы решите изучить и применить то, чем мы собираемся поделиться с вами в этой статье, то эти знания точно изменят ваш бизнес к лучшему.

три типа воронок конверсии

Есть только 3 типа конверсионных воронок, которые использует бизнес… 

  • Тип № 1: «Привлечение».
  • Тип № 2: «Активация».
  • Тип № 3: «Монетизация».

У каждого из них есть своя конкретная задача в вашем бизнесе.

Воронка привлечения должна быть спроектирована и настроена таким образом, чтобы помочь бизнесу привлечь как можно больше новых потенциальных клиентов и клиентов которые купили ваш продукт (до уровня безубыточности или выше).

Воронка активации должна быть спроектирована и настроена таким образом, чтобы помочь бизнесу превратить как можно больше потенциальных (или неактивных) покупателей в свежих покупателей.

И воронка монетизации должна быть спроектирована и настроена так, чтобы помочь бизнесу получать стабильный доход от своих активных покупателей и подписчиков.

Теперь у вас скорее всего возник вопрос…

“Какую воронку конверсии мне следует использовать в своем бизнесе?”

… Но это неправильный вопрос.

Правильный вопрос  будет…

“Какую воронку конверсии я должен использовать в своем бизнесе ПРЯМО СЕЙЧАС?”

Любой бизнес должен развертывать каждый тип воронки или в разное время или для разных людей.

Так что позвольте нам задать вам несколько вопросов …

«Вам нужно больше потенциальных клиентов в вашем бизнесе?»

Большинство людей МОМЕНТАЛЬНО и решительно отвечают «ДА!» но в большинстве случаев это неправильный ответ (подробнее об этом чуть позже). Переходим к вопросу номер два …

«У вас большой список потенциальных клиентов, но не большой список покупателей?»

Вы, возможно, еже начинаете понимать, к чему мы ведём своими вопросами…

Хорошо, перейдем к вопросу номер три.

«Вам нужен оптимизированный внутренний процесс продаж, и вы хотите получить большую прибыль?»

Ответ, конечно, да, да и да.

Но важно понять следующее: Для каждого типа задач – свой тип воронки!

Воронка привлечения не может выполнять функцию воронки монетизации. Воронка монетизации не может выполнять работу воронки активации. И так далее…

Каждая воронка лучше всего подходит для достижения одной конкретной цели.

Так с чего же начать? 

Это хорошо, что вы спросили …

Постройте ОДНУ воронку

Сосредоточьтесь сначала на построении воронки, которая окажет наибольшее влияние на ваш бизнес. Как только вы построите эту воронку, вы добавите еще одну… и еще одну.

Первая цель – ОДНА ВОРОНКА.  

Итак, задумайтесь, что лучше всего описывает ваши насущные потребности?

  • «Мне нужно превратить холодных клиентов в потенциальных клиентов».  Тогда, сначала создайте воронку привлечения клиентов.
  • «Мне нужно превратить моих существующих потенциальных клиентов в клиентов». Сначала создайте воронку активации.
  • «Мне нужно превратить моих покупателей в постоянных покупателей». Значит сначала создавайте воронку монетизации.

Давайте подробно рассмотрим каждую из этих последовательностей конверсии.

воронка конверсии тип №1 – воронка привлечения

Цель воронки привлечения – приобрести НОВЫХ потенциальных клиентов для бизнеса (до уровня безубыточности или даже выше).

В этом типе воронок есть свои подвиды, но нет ничего более универсального, чем воронка предложений «Дробилка».

Создание такой воронки начинается с определения какое именно предложение с более высокой ценой, можно «раздробить» на более мелкие части и предложить их холодным потенциальным клиентам.

Зачем делать предложение меньшим?

Потому что сделать холодному потенциальному клиенту дорогостоящее предложение – это все равно что зайти в бар, представиться женщине и сразу же попросить её выйти замуж.

Во-первых, это пугающе. Во-вторых, коэффициент конверсии по этому предложению будет очень низким.

Вам нужно создать предложение, которое эквивалентно например, предложению купить этой женщине выпить. Вам нужно предложение, которое можно сравнить с чашкой кофе.

Минимизируйте риск отказа.

Возможно, вашей конечной целью будет и жениться, но есть последовательность, которой необходимо следовать.

Самый простой способ создать эти «клиентские» предложения с низким уровнем риска — это «отделить» их от основного предложения.

Например…

  • Вы продаете винтажные гитары?  Сделайте «дробление» и предложите медиаторы холодным клиентам по привлекательной цене. (Мы называем это предложением Tripwire)
  • Вы продаете маркетинговые услуги в социальных сетях?  Сделайте «дробление» и предложите доступ к вашей странице Facebook холодным клиентам в обмен на их контактную информацию. (Это ещё называется лид-магнитом
  • Вы продаете обучающие видео по скорочтению?  Сделайте «дробление» одного урока по скорочтению из своего тренинга на части, и предложите их вашим холодным потенциальным клиентам в обмен на их контактную информацию. (Еще один лид-магнит

В качестве примера «дробления», давайте рассмотрим вариант, воронки привлечения агентством, которое предлагает обучение онлайн маркетингу по цене 40 долларов /месяц.  Согласитесь, будет трудно продать такое обучение холодным клиентам даже с помесячной оплатой, не говоря уже о годичной в 480 долларов.

Поэтому нам нужно «дробление».

Для этого нам нужно «разделить» ваш основной курс обучения на части и предложить начальный элемент, например всего за 7 долларов, в то время как его обычная цена по меню составляет 40 долларов. (Это 85% скидка для тех, кто становится клиентом).

Но «дробление» на этом не заканчивается. Внутри курса обучения есть модули один из которых представляет собой 7 шаблонов сообщений в блогах, которые клиент может использовать для быстрого создания отличного контента

Итак, мы разбиваем один из этих модулей и предлагаем его часть в обмен на контактную информацию потенциального клиента.

Как думаете, лучше спрашивать у холодных клиентов их контактную информацию в обмен на этот лид-магнит, или сразу просить их ежемесячно платить нам 40 долларов?

Конечно! Лид магнит намного эффективней.

И просить этого нового клиента заплатить нам 7 долларов лучше, чем сразу предлагать членство за 40 долларов.

Предложение в 7 долларов — это «частица дробления» предложения в 40 долларов в месяц. А бесплатное предложение (лид-магнит) — это «частица дробления» предложения в 7 долларов.

Таким образом, эта воронка ПРИВЛЕКАЕТ много лидов, и продажи этих лидов на сумму 7 и 40 долларов помогут компенсировать стоимость трафика.

Но эта воронка не собирается МОНЕТИЗИРОВАТЬ ваших лидов в клиентов. И это также, не лучший способ АКТИВИРОВАТЬ много новых покупателей.

Для этого вам понадобится воронка активации…

          воронка конверсии тип №2 – воронка активации

Цель воронки активации – превратить большое количество потенциальных клиентов в покупателей.

В отличие от воронок привлечения и монетизации, цель воронки активации требует пояснений. Почему мы заинтересованы в «активизации» покупателей?

Воронки активации важны потому, что после успешной первой транзакции покупки вероятность второй (третьей, четвертой и т.д.) покупки намного возрастает.

Поймите, что цель воронки активации – КОЛИЧЕСТВО потенциальных покупателей обращенных в клиентов, а НЕ прибыль. Основная прибыль приходит позже, когда эти активированные покупатели входят в воронку монетизации.

Чтобы активировать покупателей к покупке, вы должны ответить в сознании потенциального клиента на этот важный вопрос…

«Почему я должен покупать СЕЙЧАС?»

Цена повышается? Их ограниченное количество? Есть распродажа?

Очень часто в воронке продаж используются два триггера конверсии, которые, как доказано, эффективно активируют покупателей:

  • Большая скидка
  • Ограниченное время

Вспомните распродажи в Черную пятницу. 

Помните, цель этой воронки – не прибыль, а АКТИВАЦИЯ. Предложите как можно большую ценность по самой низкой цене, которую вы можете себе позволить.

Давайте вспомним «дроблёную» воронку привлечения, которую мы рассмотрели выше.

Что произойдет, если мы удалим лид-магнит из этой воронки и сделаем ограниченное по времени (3-5 дней) предложение получить доступ к программе обучения всего за 7 долларов?

Фактически, мы могли бы использовать те же инструменты (продукты/страницы продаж и т.д.), которые мы создали для воронки привлечения, и вместо того, чтобы направлять трафик на бесплатный лид-магнит, мы отправляем потенциальных лидов прямо на страницу распродажи.

Хотя это предложение быстрой распродажи вряд ли приведет к успеху в привлечении новых лидов, эта ограниченная по времени большая скидка, АКТИВИРУЕТ большое количество наших существующих уже потенциальных клиентов.

Таким образом, просто изменив формат предложений, которые мы сделали в нашей воронке привлечения, мы построили совершенно новую воронку, которая соответствует другой бизнес-цели: АКТИВАЦИЯ.

Но мы до сих пор не МОНЕТИЗИРОВАЛИ этих потенциальных клиентов. Для этого нам нужно построить воронку монетизации…

воронка конверсии тип №3 – воронка монетизации

Цель воронки монетизации – получение как можно большего дохода (валовых продаж).

Одна из самых универсальных воронок монетизации — это воронка волшебных вопросов.

Для того чтобы существующие и потенциальные клиенты были активны в консультационном звонке для продажи вами дорогостоящих продуктов или услуг, используйте воронку волшебных вопросов.

Вот этот «волшебный вопрос» …

«Вам нужна помощь?»

Это работает практически в любой нише или рынке…

  • «Вам нужна помощь в составлении пенсионного плана?»
  • «Вам нужна помощь в создании вашего веб-сайта?»
  • «Вам нужна помощь в ремонте крыши?»
  • «Вам нужна помощь в изучении онлайн маркетинга?»

И если вы получили утвердительный ответ, то вы можете использовав убедительные слова  провести презентацию и:

  1. Предложить им внести оплату, и стать клиентом уже вовремя консультации;
  2. Предложить им заполнить анкету, чтобы получить дополнительную информацию, необходимую для принятия решения, и закрыть их на покупку на следующем консультационном звонке.

Теперь вы увидели, что это предложение «Вам нужна помощь?» с треском провалилось бы если применить его для холодных клиентов?

Слишком рано делать предложение руки и сердца.smile

В конце концов, вам понадобятся все 3 типа воронок: привлечение, активация и монетизация.

Начните с того типа воронки, который будет иметь наибольшее позитивное влияние на ваш бизнес СЕЙЧАС, но включите два других типа воронки в свой список ближайших дел.

Потому что, используя силу каждого типа воронки конверсии, вы будете привлекать новых потенциальных клиентов, активировать покупателей и плавно превращать их в постоянных покупателей.

И ваш бизнес будет приносить прибыль!

Related Articles

АВАТАР КЛИЕНТА: ОПРЕДЕЛИТЕСЬ НАКОНЕЦ, КОМУ ВЫ ПРОДАЁТЕ

Любая часть процесса маркетинга и продаж, которая «затрагивает» клиента (а это практически ВСЕ), улучшится, как только вы проясните свой аватар клиента и начнёте применять эти знания. Иначе, велика вероятность что «не ваши» клиенты угробят ваш бизнес…

ПОЛНЫЙ СПИСОК ИДЕЙ ДЛЯ ПУБЛИКАЦИЙ В БЛОГАХ

Если вы когда-либо застревали в рутине ведения блога – вы в этом не одиноки.
Чтобы это происходило как можно реже, мы создали Полный список идей для публикаций в блогах. Вы можете всё это прочитать ниже, и получить объяснения…

ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО ПО ВНУТРЕННЕМУ SEO НА ВАШЕМ САЙТЕ

Если вы хотите, чтобы ваш сайт был всегда вверху списка выдачи поисковых систем то вы нашли то что нужно. Это полное руководство по SEO на вашем сайте в 2021 году. В этом новом руководстве вы узнаете…

ЗА ТАКОЙ ЛИД-МАГНИТ КЛИЕНТ ВСЁ ОТДАСТ

О том как, привести клиента к покупке поговорим в другой раз, а здесь мы расскажем как сделать так, чтобы клиент с радостью делился с вами информацией о себе, и готов был предоставить вам что угодно в обмен на ваше проедложение. Инструмент, который для этого чаще всего для этого используется, …

САМЫЕ УБЕДИТЕЛЬНЫЙ ДВА СЛОВА В ПРОДАЖАХ

Эти слова привлекают ваших идеальных потенциальных клиентов и превращают их в клиентов, на которых можно меньше тратить ресурсов. Почему это так убедительно? Потому что они затрагивают самые сокровенные желания ваших клиентов, кем бы они ни были. Вот как это работает…

Responses

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *