Ведь если у вас есть бизнес, значит в нём есть процессы, направленные чтобы:

• Привлекать новых потенциальных клиентов.
• Превратить этих потенциальных клиентов в покупателей.
• Мотивировать этих покупателей покупать больше или покупать чаще (или и то, и другое)!

Возможно, этот процесс у вас еще не оптимизированный (пока), но у каждой компании есть процессы в которых происходит все, что перечислено выше! Так что повторим еще раз … у каждого бизнеса есть «воронка».

Непосредственно для этой статьи, давайте дадим четкое и краткое определение этому термину.

Итак…

Воронка конверсии – многоэтапная, мультимодальная кампания, которая плавно и незаметно приводит потенциального клиента к желаемому действию.

Давайте разберем это определение …

• многоэтапность, мульти модальность – вам не обязательно превращать холодного случайного посетителя сразу в покупателя, для этого разрабатывается определённый порядок взаимодействий. Надежная воронка конверсии предвидит каждый шаг, необходимый для того, чтобы перевести потенциального клиента на следующий этап конверсии.
• кампания – в зависимости от вашего бизнеса и того, что вы продаете, воронка конверсии может потребовать всех типов элементов взаимодействия… встреч, консультаций, целевых страниц, последующих писем, звонков, визитов в ваш магазин и многого другого для достижения конечной цели. Важно помнить, что это процесс, а не отдельное событие.
• плавно и незаметно – хорошо отлаженная воронка конверсии устраняет трение между потенциальным клиентом и конверсией.

Мы в BusinessNation® постоянно занимаемся тем, что создаем и оптимизируем воронки конверсии в наших проектах. Поэтому у нас огромный опыт в этом.

И если вы решите изучить и применить то, чем мы собираемся поделиться с вами в этой статье, то эти знания точно изменят ваш бизнес к лучшему.

Воронка привлечения должна быть спроектирована и настроена таким образом, чтобы помочь бизнесу привлечь как можно больше новых потенциальных клиентов и клиентов которые купили ваш продукт (до уровня безубыточности или выше).

Воронка активации должна быть спроектирована и настроена таким образом, чтобы помочь бизнесу превратить как можно больше потенциальных (или неактивных) покупателей в свежих покупателей.

И воронка монетизации должна быть спроектирована и настроена так, чтобы помочь бизнесу получать стабильный доход от своих активных покупателей и подписчиков.

Теперь у вас скорее всего возник вопрос…

“Какую воронку конверсии мне следует использовать в своем бизнесе?”

… Но это неправильный вопрос.

Правильный вопрос  будет…

“Какую воронку конверсии я должен использовать в своем бизнесе ПРЯМО СЕЙЧАС?”

Любой бизнес должен развертывать каждый тип воронки или в разное время или для разных людей.

Так что позвольте нам задать вам несколько вопросов …

«Вам нужно больше потенциальных клиентов в вашем бизнесе?»

Большинство людей МОМЕНТАЛЬНО и решительно отвечают «ДА!» но в большинстве случаев это неправильный ответ (подробнее об этом чуть позже). Переходим к вопросу номер два …

«У вас большой список потенциальных клиентов, но не большой список покупателей?»

Вы, возможно, еже начинаете понимать, к чему мы ведём своими вопросами…

Хорошо, перейдем к вопросу номер три.

«Вам нужен оптимизированный внутренний процесс продаж, и вы хотите получить большую прибыль?»

Ответ, конечно, да, да и да.

Но важно понять следующее: Для каждого типа задач – свой тип воронки!

Воронка привлечения не может выполнять функцию воронки монетизации. Воронка монетизации не может выполнять работу воронки активации. И так далее…

Каждая воронка лучше всего подходит для достижения одной конкретной цели.

Так с чего же начать? 

Это хорошо, что вы спросили …

Постройте ОДНУ воронку

Сосредоточьтесь сначала на построении воронки, которая окажет наибольшее влияние на ваш бизнес. Как только вы построите эту воронку, вы добавите еще одну… и еще одну.

Первая цель – ОДНА ВОРОНКА.  

Итак, задумайтесь, что лучше всего описывает ваши насущные потребности?

• «Мне нужно превратить холодных клиентов в потенциальных клиентов».  Тогда, сначала создайте воронку привлечения клиентов.
• «Мне нужно превратить моих существующих потенциальных клиентов в клиентов». Сначала создайте воронку активации.
• «Мне нужно превратить моих покупателей в постоянных покупателей». Значит сначала создавайте воронку монетизации.

Давайте подробно рассмотрим каждую из этих последовательностей конверсии.

Зачем делать предложение меньшим?

Потому что сделать холодному потенциальному клиенту дорогостоящее предложение – это все равно что зайти в бар, представиться женщине и сразу же попросить её выйти замуж.

Во-первых, это пугающе. Во-вторых, коэффициент конверсии по этому предложению будет очень низким.

Вам нужно создать предложение, которое эквивалентно например, предложению купить этой женщине выпить. Вам нужно предложение, которое можно сравнить с чашкой кофе.

Минимизируйте риск отказа.

Возможно, вашей конечной целью будет и жениться, но есть последовательность, которой необходимо следовать.

Самый простой способ создать эти «клиентские» предложения с низким уровнем риска — это «отделить» их от основного предложения.

Например…

• Вы продаете винтажные гитары?  Сделайте «дробление» и предложите медиаторы холодным клиентам по привлекательной цене. (Мы называем это предложением Tripwire)
• Вы продаете маркетинговые услуги в социальных сетях?  Сделайте «дробление» и предложите доступ к вашей странице Facebook холодным клиентам в обмен на их контактную информацию. (Это ещё называется лид-магнитом) 
• Вы продаете обучающие видео по скорочтению?  Сделайте «дробление» одного урока по скорочтению из своего тренинга на части, и предложите их вашим холодным потенциальным клиентам в обмен на их контактную информацию. (Еще один лид-магнит) 

В качестве примера «дробления», давайте рассмотрим вариант, воронки привлечения агентством, которое предлагает обучение онлайн маркетингу по цене 40 долларов /месяц.  Согласитесь, будет трудно продать такое обучение холодным клиентам даже с помесячной оплатой, не говоря уже о годичной в 480 долларов.

Поэтому нам нужно «дробление».

Для этого нам нужно «разделить» ваш основной курс обучения на части и предложить начальный элемент, например всего за 7 долларов, в то время как его обычная цена по меню составляет 40 долларов. (Это 85% скидка для тех, кто становится клиентом).

Но «дробление» на этом не заканчивается. Внутри курса обучения есть модули один из которых представляет собой 7 шаблонов сообщений в блогах, которые клиент может использовать для быстрого создания отличного контента. 

Итак, мы разбиваем один из этих модулей и предлагаем его часть в обмен на контактную информацию потенциального клиента.

Как думаете, лучше спрашивать у холодных клиентов их контактную информацию в обмен на этот лид-магнит, или сразу просить их ежемесячно платить нам 40 долларов?

Конечно! Лид магнит намного эффективней.

И просить этого нового клиента заплатить нам 7 долларов лучше, чем сразу предлагать членство за 40 долларов.

Предложение в 7 долларов — это «частица дробления» предложения в 40 долларов в месяц. А бесплатное предложение (лид-магнит) — это «частица дробления» предложения в 7 долларов.

Таким образом, эта воронка ПРИВЛЕКАЕТ много лидов, и продажи этих лидов на сумму 7 и 40 долларов помогут компенсировать стоимость трафика.

Но эта воронка не собирается МОНЕТИЗИРОВАТЬ ваших лидов в клиентов. И это также, не лучший способ АКТИВИРОВАТЬ много новых покупателей.

Для этого вам понадобится воронка активации…

Поймите, что цель воронки активации – КОЛИЧЕСТВО потенциальных покупателей обращенных в клиентов, а НЕ прибыль. Основная прибыль приходит позже, когда эти активированные покупатели входят в воронку монетизации.

Чтобы активировать покупателей к покупке, вы должны ответить в сознании потенциального клиента на этот важный вопрос…

«Почему я должен покупать СЕЙЧАС?»

Цена повышается? Их ограниченное количество? Есть распродажа?

Очень часто в воронке продаж используются два триггера конверсии, которые, как доказано, эффективно активируют покупателей:

• Большая скидка
• Ограниченное время

Вспомните распродажи в Черную пятницу. 

Помните, цель этой воронки – не прибыль, а АКТИВАЦИЯ. Предложите как можно большую ценность по самой низкой цене, которую вы можете себе позволить.

Давайте вспомним «дроблёную» воронку привлечения, которую мы рассмотрели выше.

Что произойдет, если мы удалим лид-магнит из этой воронки и сделаем ограниченное по времени (3-5 дней) предложение получить доступ к программе обучения всего за 7 долларов?

Фактически, мы могли бы использовать те же инструменты (продукты/страницы продаж и т.д.), которые мы создали для воронки привлечения, и вместо того, чтобы направлять трафик на бесплатный лид-магнит, мы отправляем потенциальных лидов прямо на страницу распродажи.

Хотя это предложение быстрой распродажи вряд ли приведет к успеху в привлечении новых лидов, эта ограниченная по времени большая скидка, АКТИВИРУЕТ большое количество наших существующих уже потенциальных клиентов.

Таким образом, просто изменив формат предложений, которые мы сделали в нашей воронке привлечения, мы построили совершенно новую воронку, которая соответствует другой бизнес-цели: АКТИВАЦИЯ.

Но мы до сих пор не МОНЕТИЗИРОВАЛИ этих потенциальных клиентов. Для этого нам нужно построить воронку монетизации…

Вот этот «волшебный вопрос» …

«Вам нужна помощь?»

Это работает практически в любой нише или рынке…

• «Вам нужна помощь в составлении пенсионного плана?»
• «Вам нужна помощь в создании вашего веб-сайта?»
• «Вам нужна помощь в ремонте крыши?»
• «Вам нужна помощь в изучении онлайн маркетинга?»

И если вы получили утвердительный ответ, то вы можете использовав убедительные слова  провести презентацию и:

1. Предложить им внести оплату, и стать клиентом уже вовремя консультации;
2. Предложить им заполнить анкету, чтобы получить дополнительную информацию, необходимую для принятия решения, и закрыть их на покупку на следующем консультационном звонке.

Теперь вы увидели, что это предложение «Вам нужна помощь?» с треском провалилось бы если применить его для холодных клиентов?

Слишком рано делать предложение руки и сердца.

В конце концов, вам понадобятся все 3 типа воронок: привлечение, активация и монетизация.

Начните с того типа воронки, который будет иметь наибольшее позитивное влияние на ваш бизнес СЕЙЧАС, но включите два других типа воронки в свой список ближайших дел.

Потому что, используя силу каждого типа воронки конверсии, вы будете привлекать новых потенциальных клиентов, активировать покупателей и плавно превращать их в постоянных покупателей.

И ваш бизнес будет приносить прибыль!