САМЫЕ УБЕДИТЕЛЬНЫЙ ДВА СЛОВА В ПРОДАЖАХ

Самые убедительные два слова в продажах

Виктор Фаворский

Представьте себе, что вы вносите одно небольшое изменение в свои страницы продаж, и уже значительно больше людей прокручивают страницу и читают её до конца.

Но не только читают. 

Они начинают искать кнопку купить, и спешат купить ваш товар или услугу.

Это изменение затрагивает самые сокровенные желания ваших клиентов, независимо от того, кем они являются.

Оно привлекает ваших идеальных потенциальных клиентов и превращает их в клиентов, на которых можно меньше тратить ресурсов. Вы можете сэкономить время и энергию, продать больше, чем вы когда-либо могли себе представить, и произвести впечатление на свою семью и друзей.

А теперь скажите …

Что вы чувствуете, когда вас просят представить себе такой успех в вашем собственном бизнесе?

Вы можете почувствовать прилив энергии и готовы начать планировать новую кампанию или запуск продукта. По крайней мере, вы хотите продолжить чтение, чтобы убедиться, что эта статья так хороша, как мы утверждаем.

А теперь представьте, что у ваших клиентов будет такой же уровень возбуждения – просто заставьте работать их собственное воображение.

Так какие же самые убедительные слова в вашем арсенале?

Вот они…

Представьте себе

Почему это так убедительно? Потому что они затрагивают самые сокровенные желания ваших клиентов, кем бы они ни были.

Вот как это работает…

Когда вы просите людей вообразить что-то, это помогает им задействовать свое воображение.

И хотя они пока просто читают ваши слова, магия началась.

Побуждая их что-то представить, вы внезапно делаете это близким. Теперь они видят себя использующими ваш продукт или услугу и наслаждаются их преимуществами.

И это делает ваш продукт необходимым шагом на пути к достижению этих наслаждений.

Как только люди видят себя с большим количеством денег, меньшим стрессом или чем-то еще, что вы обещаете, они, по сути, сами уговаривают себя купить, часто уже до того, как дойдут до кнопки «Купить сейчас».

Понимаете, люди покупают по эмоциональным причинам, а не по практическим причинам. И, подключившись к их надеждам и мечтам, которыми они уже дорожат, вы пробуждаете глубокое желание получить любой продукт, который может им это дать.

Сегодня мы хотели бы поделиться с вами тремя формулами применения этого малоизвестного трюка, рассмотрев 3 разные рекламные акции.

Вариант 1. Сможете ли вы написать подобное письмо?

В большинстве случаев, начинать коммерческую презентацию с приглашения включить воображение может выглядеть странно. Ваши читатели не готовы начинать мечтать, пока вы не объясните им, что это можно и нужно, и пока не подскажете им о чём помечтать. 

И лучший пример подобного коммерческого письма, мы сейчас рассмотрим.

Рекламное письмо начинается с заголовка, который «цепляет» большинство из нас.

Дальше идет повествование от имени автора в форме письма, в котором обращаясь к читателю он сначала рассказывает о том, что в жизни бывает всё плохо. Но у него, благодаря определённому выбору, жизнь изменилась в лучшую сторону.

Как видите текст продолжается рисованием картины такой жизни, какой мы все желаем ее видеть.

Сначала он рисует картину легкой жизни: экзотические поездки, дорогие подарки, купленные по прихоти, шикарные дома и прочие излишества.

Затем он рисует столь же яркую картину реальности большинства людей: жить от зарплаты до зарплаты, работать на работе, которую они ненавидят, не имея возможности позволить себе перерыв, в котором они так отчаянно нуждаются.

Потом обращаясь к читателю, он пишет, что независимо от того, кто вы и каков ваш предыдущий опыт, вы тоже можете жить легко.

На этом этапе многие читатели уже автоматически задействовали силу собственного воображения.

После таких подробных описаний жизни, какой она могла бы быть, и жизни как она есть. Читатель готов, он уже видит для себя возможности. Прочитав несколько историй и подробностей о том, как он может жить в своё удовольствие, читатель уже хочет воплощать свои собственные мечты.

В этот момент, непосредственно перед тем, как сделать предложение, читателя просят представить жизнь о которой он мечтает.

 Во-первых, обратите внимание, где это находится на странице продаж: прямо над предложением. Предлагая читателям представить свою собственную версию успеха в данном месте, автор вызвал ассоциативную связь между «жизнью мечты» и этой покупкой.

Это сила  воображения. Не вы определяете это. Ваши читатели лучше знают чего они хотят. Это их собственная мечта, воплощенная в их воображении.

Что может быть убедительнее?

Именно поэтому «Представьте себе…»  – отличный способ завершить презентацию, когда вы готовитесь сделать свое предложение.

Формула этого типа продвижения

Этот тип продвижения построен по простой формуле из 4 шагов …

Идиллическая картина + смелое обещание + доказательство + предложение

Уделите достаточно времени изображению того, какой прекрасной может быть жизнь после использования вашего продукта. Затем, когда вы дадите обещание, сформулируйте доказательства.

Придержите их воображение, пока не дойдёте до предложения. До того момента пока вы не дадите читателям множество наглядных материалов, которые подпитывают их воображение.

Потом просто скажите им «вообразить», и их любимая мечта станет реальностью, укрепляя их желание и подталкивая их к покупке.

Вариант 2. Привлечение, удержание и продвижение клиента

Теперь давайте рассмотрим пример коммерческого письма, которое нацелено на людей определённой категории: докладчиков, тренеров, авторов и других профессионалов, которые хотят развивать свой бизнес с помощью мероприятий.

Здесь можно было бы как в предыдущей рекламном письме, нарисовать словесные картинки счастливых профессионалов, потягивающих напитки под зонтиком на пляже. Но давайте будем честными. Это далеко не главное, чего хочет эта аудитория.

 

 

Они хотят построить империю на основе своих собственных действий или созданной команды, они хотят большого масштабирования.

Итак, давайте рассмотрим структуру этой целевой страницы.

Каждое слово в верхней части контента должно быть направлено прямо на разогрев их желания, а уж затем стоит перейти к проблеме.

То есть, после дружеского приветствия вы сообщаете, что вам знакома проблема того, кто читает этот текст. Вы знаете, насколько сложно выстроить эффективный маркетинг и привлечь высококачественных клиентов, и знаете, что это заставляет читателя иметь дело с нескончаемым оттоком клиентов.

Эту проблему следует описать достаточно подробно, чтобы привлечь внимание читающего. И если он глубоко прочувствует свою проблему, то сразу задумается о поиске решения.

Затем стоит предоставить решение, «секретный X-фактор» успеха вместе с вами, с достаточным количеством доказательств, подтверждающих идею о том, что ваше предложение может изменить их бизнес.

Теперь, когда сделано предложение и предоставлены убедительные социальные доказательства, пора заканчивать. Здесь читателям в упор предлагаете представить себе

Например:

Обратите внимание, насколько ярко нарисована картина: «Они ловят каждое ваше слово»… «готовы бросить вам свои кошельки»… «прилив денег на ваш банковский счет».

Это именно то, чего хочет эта аудитория, признания, и вы предлагаете реальный способ добиться этого.

Формула для этого типа продвижения

Базовая формула для этого рекламного письма – обычная …

Представьте проблему + обострите проблему + предоставьте решение

Такая формула позволяет быстро отсеять любого, кто не является вашим идеальным кандидатом. Читать будут только люди, которые хотят вашего решения и борются с этой конкретной проблемой.

Но вот в чем дело: они будут продолжать читать, только если вы убедите их, что понимаете их проблему и имеете надежное решение. Вот почему так важно выстроить взаимопонимание на раннем этапе взаимодействия.

Как и в первом примере, не начинайте презентацию с  воображения. Вместо этого начните с обсуждения проблемы таким образом, чтобы укрепить к вам доверие.

Обязательно предоставьте много информации, подтверждающей вашу компетентность, и предоставьте достоверные доказательства того, что ваше решение работает. Когда вы заложите эту основу, когда вы предложите людям получить лучший способ, они будут готовы покупать.

Вариант 3. представьте себя здесь

Мы только что рассмотрели 2 примера рекламных писем, которые откладывают запуск воображения у клиента до момента непосредственно перед, или после предложения. Означает ли это, что вам никогда не стоит включать воображение читателей вначале текста?

Нет конечно!

В большинстве случаев вам нужно засеять зёрна в воображение людей, чтобы помочь им увидеть возможности там, где они не осмеливались их видеть раньше. Но иногда люди уже и сами настроены, потому что них есть мечта. Им просто нужен способ, чтобы доставить их туда, в мечту.

Вот тогда вы можете использовать воображение как портал, через который ваши клиенты увидят себя с уже воплотившейся мечтой.

Для примера мы рассмотрим вариант, в котором вы компания национального масштаба под названием «Маркет», и хотите привлечь в свой штат лучших из лучших профессионалов.

Тогда вы можете начать свой рекламный пост так:

Вы можете начиная с заголовка, сразу же призывать людей включить свое воображение: «Представь себя в нашей команде…». Ведь вы знаете, что многие профессионалы мечтают о новом, лучшем месте работы.

После краткого описания того, как могла бы выглядеть жизнь читателя, если бы он работал в солидной, успешной компании «Маркет», вам стоит перечислить способы, которыми вы можете способствовать карьерному успеху новых сотрудников. 

Дальше по тексту стоит затронуть те области, которые, скорее всего, вызывают разочарование на «обычной» работе, в других компаниях. Покажите, что вы выделяетесь как работодатель, который щедро оплачивает качественный труд профессионалов.

Хотя дальше вы можете не задействовать никаких дополнительных стимулов для воображения, сам текст должен заставлять задуматься читающего о его нынешней должности. Вы вроде ненавязчиво спрашиваете: «Ваша работа вам подходит?»

 Но не нужно переходить черту, чтобы не создать негатив в других компаниях. Вместо этого вам стоит рисовать картину того, какой должна быть увлекательная и полноценная карьера, а затем приглашать читателя стать частью вашей команды.

Как видите, вы можете построить всё свое коммерческое предложение на  воображении. Ключ в том, чтобы знать, насколько ваша аудитория открыта для обещания, которое вы им даете.

Если они относятся к тому типу людей, которые уже ищут мечту, этот стиль продвижения может быть вашим лучшим выбором.

Формула для этого типа продвижения

Эта акция основана на простой формуле…

Обещание + доказательство

Обещание стоит рисовать ярко. Но за этим всегда следует предоставить неопровержимое доказательство, будь то конкретные примеры того, как обещание будет выполнено, или социальное доказательство в виде отзывов и историй успеха.

Если это уместно, попросите людей представить, как они будут жить лучше, если будут использовать ваш продукт или услугу. Затем расскажите им, почему это возможно. Пообещайте, насколько они будут богатыми или счастливыми. Затем расскажите им несколько историй успеха.

Поищите исследования или примеры из практики, которые доказывают, что ваши методы работают. Продемонстрируйте других известных людей, которые согласны с вашими утверждениями. Рассказывайте истории обычных людей, которые следовали вашей системе и реализовали свои мечты. Создавайте списки преимуществ – чем длиннее, тем лучше. Просто убедитесь, что каждый элемент доказательства заслуживает доверия.

Мечты ваших читателей – это их самые сокровенные и заветные желания. Так что будьте осторожны при использовании этой техники. Вы должны быть в состоянии задействовать эти мечты, при этом не становясь манипулятивными или безосновательными.

Иногда ваши читатели уже сформировали свои мечты и активно над ними работают. В этом случае вы можете оживить их воображение уже на ранней стадии – даже в заголовке или введении.

Но в большинстве случаев ваши читатели не осознают, насколько им нужна мечта. Это то, о чем они никогда не говорят или не признаются даже себе. В этом случае вам нужно подготовить почву, включив на свои страницы:

  • Картины того, как может выглядеть жизнь, когда мечта осуществлена
  • Истории простых людей, осуществивших мечту
  • Отзывы людей, осуществивших схожую мечту
  • Достоверные исследования, подтверждающие ваши утверждения.

Для этих читателей можете написать  «Представьте себе»  непосредственно перед вашим предложением. К этому времени они уже начали реализовывать свои мечты и осмелились надеяться, что они возможны.

Попросите читателей представить, как изменилась бы их собственная жизнь. Затем сделайте предложение и позвольте их собственным желаниям заставить их принять решение.

Представьте себе  – одно из самых убедительных слов в вашем арсенале. Но вы должны использовать это правильно.

Мы рассмотрели здесь три варианта применения этой техники, и каждый из них будет максимально эффективным для определённой аудитории. Чтобы правильно выбрать вариант продвижения вам нужно знать, чего хочет именно ваш целевой клиент.

Включите нужный способ в формулу рекламного письма, которая больше всего подходит вашим читателям. Свяжите его с сильными эмоциями и яркими образами. Выстройте взаимопонимание и доверие.

Позвольте воображению вашего читателя взять верх. Остальное сделают его мечты.

Related Articles

ЗАЧЕМ В ПРОДАЖАХ ИСТОРИЯ И ПРОВОДНИК

Рассказывание историй в продажах работает потому, что это привлекает клиентов во многих отношениях: от развлечения до понимания сути и даже переживания ощущений. И всеми этими разными способами достигается…

ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО ПО ВНУТРЕННЕМУ SEO НА ВАШЕМ САЙТЕ

Если вы хотите, чтобы ваш сайт был всегда вверху списка выдачи поисковых систем то вы нашли то что нужно. Это полное руководство по SEO на вашем сайте в 2021 году. В этом новом руководстве вы узнаете…

ТОП-10 маркетинговых стратегий для взрывного роста продаж в 2021 году

Десятки миллионов долларов ежемесячно… Именно столько тратят крупные корпорации на поиск “кнопки купить” в голове покупателя. Оказывается, такая волшебная кнопка действительно существует.

ЗА ТАКОЙ ЛИД-МАГНИТ КЛИЕНТ ВСЁ ОТДАСТ

О том как, привести клиента к покупке поговорим в другой раз, а здесь мы расскажем как сделать так, чтобы клиент с радостью делился с вами информацией о себе, и готов был предоставить вам что угодно в обмен на ваше проедложение. Инструмент, который для этого чаще всего для этого используется, …

КАК СОЗДАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ ВОРОНКУ КОНВЕРСИИ

В продажах и маркетинге часто используется термин, который для многих непонятен, а некоторые вообще его пугаются. Вот о нём мы и поговорим в этой статье. Независимо какой у вас бизнес, онлайн или офлайн, магазин электронной коммерции или химчистка, если у вас есть бизнес и у вас есть клиенты, у вас есть какой-то тип…

Responses

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *