ЗАЧЕМ В ПРОДАЖАХ ИСТОРИЯ И ПРОВОДНИК

зачем в продажах история и проводник

Виктор Фаворский

Когда вы говорите с клиентом стараясь ему что-то продать, то использование истории может быть вашей лучшей стратегией.

Люди любят истории, особенно когда они интересны, увлекательны и запоминаются. Вот почему люди, которые продают с помощью историй, добиваются такого большого успеха: они трансформируют свой коммерческий процесс из информационного рассказа в захватывающий опыт, который нравится их потенциальным клиентам.

Рассказывание историй в продажах работает потому, что это привлекает клиентов во многих отношениях: от развлечения до понимания сути и даже переживания ощущений. И всеми этими разными способами достигается один и тот же результат: ваш клиент действительно слушает то, что вы хотите сказать. Особенно если вы применяете убедительные слова. 

Когда вы создаете историю о клиенте, особенно такую, где он главный герой, они склонны слушать. Они склонны реагировать. И, что самое главное, они склонны покупать.

Ведь когда вы погружаете клиента в историю, это помогает ему задействовать свое воображение.

И хотя он пока просто слушает ваши слова, магия началась.

Побуждая клиента что-то представить, вы внезапно делаете это близким. Теперь он видит себя использующим ваш продукт или услугу и наслаждается их преимуществами.

И это делает покупку вашего продукта необходимым шагом на пути к достижению этих наслаждений.

Но практика показывает, что у тех, кто применяет такой метод продаж, есть одна общая проблема, они теряются относительно того, какое место им занять в этом процессе.

Ваш покупатель, несомненно, главный герой истории. Вам нужно проиллюстрировать ему повествовательную линию, в которой он увидит, как он преодолевает невзгоды и достигает своих целей. Но, если он герой рассказа, то как же вам нужно позиционировать себя?

какая ваша роль в этой истории?

В истории вашего клиента вы являетесь проводником, гидом.

Гид – это человек, который помогает главному герою преодолеть трудности. Это такие персонажи, как Йода, Дамблдор и мистер Мияги. О них всегда вспоминают с теплом и любовью, хотя главным победителем в фильме является другой персонаж.

Роль гида критически важна почти в каждой истории, потому что именно он делает возможным преобразование героя. Без проводника герой не смог бы так преодолевать препятствия и добиваться поставленных целей. Точно так же, как Люк Скайуокер не смог бы победить ситхов без помощи Йоды, ваш клиент не сможет достичь своих целей без ваших продуктов и опыта.

 

Итак, даже если вы как продавец, играете здесь неотъемлемую роль, вы не являетесь героем истории. И когда вы излагаете историю своего клиента, важно помнить, некоторые нюансы.

История должна отображать ценности и потребности того клиента с которым вы общаетесь.

Вы никогда не должны позиционировать себя как герой, потому что герой — это клиент, который плохо подготовлен для достижения своих целей в одиночку. И до тех пор, пока гид не появится и не даст ему необходимые инструменты, он не сможет по-настоящему достичь величия. Вам не нужно быть персонажем, который не может достичь своих целей в одиночку, вам нужно быть тем, кто помогает главному герою наконец достичь успеха.

Другая причина заключается в следующем: вам не нужны 2 героя в истории, потому что это ослабляет влияние истории на вашего клиента. Представляя двух героев и, таким образом, двух повествовательных линий, ваша история и история вашего клиента становятся совершенно разными (и запутанными).

Итак, поскольку вы хотите добиться успеха в продажах, вам нужен ваш клиент, который хочет достичь свои цели. Пригласите своих клиентов в историю, в которой они, несмотря ни на что, выигрывают. Обсуждайте с клиентом его цели и желания, а не свои собственные. Ставьте клиента на первое место во всем, что вы делаете.

И как только ваш клиент погрузится в историю и начнет путь к успеху, вы также добьетесь успеха в этом процессе. Не сосредотачивайтесь на собственных желаниях и потребностях. Ничего не делайте, кроме как помогите клиенту, а затем отойдите в сторону и посмотрите, как части процесса встанут на свои места.

Если вам удастся это сделать, вам никогда не придется беспокоиться о собственном успехе в продажах. Это произойдет само по себе.

как вам заявить о себе как о проводнике

Теперь, когда вы понимаете роль, которую должны играть, вам нужно понять, как на самом деле ее играть. Выше мы говорили об этом в общем, но давайте теперь более конкретизируем.

Чтобы по-настоящему позиционировать себя как проводник, вы должны показать, что вы тот человек, который может помочь вашему клиенту в достижении его целей. Для этого нужно проявить  сочувствие  и  авторитетно сть.

В случае сочувствия вы должны показать клиентам, что вам действительно не все равно. Вы должны дать понять клиентам, что вы не только чувствуете себя плохо из-за того, что у них проблемы, но и считаете предельно несправедливым то, что они в первую очередь испытывают это. Если вы сможете показать, что действительно заботитесь о проблеме своих клиентов (и помогаете им решить ее), они будут гораздо более склонны к тому, чтобы именно вы помогли им решить эту проблему.

Относительно авторитета, то вам, по сути, необходимо продемонстрировать свою компетентность. Вы должны доказать, что это не первый раз, когда вы помогаете клиенту решить проблему и достичь его целей. Показывая своим клиентам, что вы готовы помочь им в решении их проблем и что у вас есть успешный послужной список, вы собираетесь продать им то, что является решением их проблем. И конечно же, вам желательно заслужить доверие, которое является необходимым компонентом любых деловых отношений.

создание сценария вашей истории

Сочувствие и авторитет – две части уравнения, когда речь идет о вашей конкретной роли в качестве проводника в «сценарии» истории клиента. Также важно отметить, что они не являются исключительными друг для друга. Если клиент увидит только одно, или сочувствие или авторитет, тогда весь ваш план позиционирования рухнет, продажи не будет.

Вам нужно внести в коммуникацию сочувствие и авторитетность, и в идеале, когда вы разговариваете с вашим клиентом, вам нужно сделать это одним или двумя предложениями. Если вы сможете быстро установить обе эти вещи, то добьетесь огромного успеха.

 

Итак, на самом деле это означает, что вам нужно планировать общение заранее. Вам нужно попытаться предугадать, с какой проблемой столкнулся ваш клиент. Таким образом, вы можете интегрировать основу вашего заявления об авторитете и сочувствии в сценарий вашей истории, а затем заполнить его конкретными деталями, когда они станут вам известны.

Как только у вас будет четкое и ясное видение ситуации, вы фактически создадите основу для позиционирования себя в качестве проводника. Затем вы можете сосредоточиться на том, чтобы остальные части истории вашего клиента встали на свои места.

И напоследок…

Позиционируя себя как проводник в истории вашего клиента, вы играете неотъемлемую часть в их успехе, не умаляя того факта, что это ИХ успех, а не ваш. Вы же хотите, чтобы ваш клиент мог обратиться к вам в трудную минуту, чтобы вы могли помочь ему решить его проблемы, и лучший способ сделать это – показать ему, что вы не только способны это сделать, но и заботитесь о результате.

Как только ваш клиент поверит в это, вы сможете эффективно помочь ему добиться успеха, который он себе представляет.

И в процессе вам будут платить.

Затем, когда ваш клиент будет доволен и его история осуществится, вы можете перейти к следующему и повторить процесс. Что может быть лучше, чем это?

Похожие статьи

КАК СОЗДАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ ВОРОНКУ КОНВЕРСИИ

В продажах и маркетинге часто используется термин, который для многих непонятен, а некоторые вообще его пугаются. Вот о нём мы и поговорим в этой статье. Независимо какой у вас бизнес, онлайн или офлайн, магазин электронной коммерции или химчистка, если у вас есть бизнес и у вас есть клиенты, у вас есть какой-то тип…

САМЫЕ УБЕДИТЕЛЬНЫЙ ДВА СЛОВА В ПРОДАЖАХ

Эти слова привлекают ваших идеальных потенциальных клиентов и превращают их в клиентов, на которых можно меньше тратить ресурсов. Почему это так убедительно? Потому что они затрагивают самые сокровенные желания ваших клиентов, кем бы они ни были. Вот как это работает…

ТОП-10 маркетинговых стратегий для взрывного роста продаж в 2021 году

Десятки миллионов долларов ежемесячно… Именно столько тратят крупные корпорации на поиск “кнопки купить” в голове покупателя. Оказывается, такая волшебная кнопка действительно существует.

ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО ПО ВНУТРЕННЕМУ SEO НА ВАШЕМ САЙТЕ

Если вы хотите, чтобы ваш сайт был всегда вверху списка выдачи поисковых систем то вы нашли то что нужно. Это полное руководство по SEO на вашем сайте в 2021 году. В этом новом руководстве вы узнаете…

Вопросы

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *