АВАТАР КЛИЕНТА: ОПРЕДЕЛИТЕСЬ НАКОНЕЦ, КОМУ ВЫ ПРОДАЁТЕ

аватар клиента: определитесь наконец, кому вы продаёте

Виктор Фаворский

Несмотря на то, что это является огромной ошибкой, мы постоянно видим, как это происходит в разных бизнесах.

Речь о том что, маркетолог или владелец бизнеса обычно настолько сосредоточены на том, ЧТО они продают, что забывают думать о том, КОМУ они это продают.

Это «губительная» стратегия для маркетинговой кампании, а иногда и для всего бизнеса.

У вас может быть лучший продукт на земле, но если вы пытаетесь продать его не тому человеку, вы никогда не достигнете желаемого уровня своих продаж!

Бессмысленно, продавать лыжи старикам smile

Именно поэтому так важно понимать аватар своего клиента (он же покупатель).

Прежде чем вы сможете продать что-либо эффективно, вам нужно понять…

  • КТО ваш идеальный клиент
  • ГДЕ он проводит время 
  • КАКОВЫ его проблемы

Вероятно у вас возник вопрос, а как же на самом деле все это сделать?

Не волнуйтесь – мы подробно расскажем об этом позже в этой статье. Но сначала, мы хотим убедиться, что вы понимаете, почему знание аватара клиента так важно и почему мы называем его «универсальным ключом» маркетинга.

глава №1 – универсальный ключ  маркетинга

Современный маркетинг состоит из множества различных дисциплин.

Есть контент-маркетинг, электронный маркетинг, стратегический маркетинг, платный трафик, SEO, создание продуктов, лидогенерация, социальные сети, копирайтинг, аналитика… список можно продолжить.

Каждая из этих дисциплин требует овладения уникальным набором навыков.

Но знание того, как определить свой аватар клиента – один из немногих навыков, который можно применить в каждой маркетинговой дисциплине. Именно это и делает его универсальным ключом – вы можете использовать его во всех маркетинговых дисциплинах.

Например…

  • Контент-маркетинг: знание своего аватара помогает вам решить, какие сообщения в блогах, видео, подкасты, лид-магниты и т.д. вы должны создать, чтобы привлечь больше лидов и клиентов.
  • Платный трафик: знание своего аватара поможет вам определить, на каких рекламных платформах вам следует покупать трафик и какие варианты таргетинга следует использовать.
  • Создание продукта: знание своего аватара поможет вам создать продукт, который НУЖЕН вашим клиентам.
  • Копирайтинг: знание своего аватара поможет вам описать свои предложения таким образом, чтобы это было связано с проблемами вашего аватара и побудило их захотеть купить.
  • Маркетинг по электронной почте: знание своего аватара поможет вам повысить открываемость и коэффициент конверсии электронных писем … и даже может быть использовано для сегментации конкретных маркетинговых кампаний по разным аватарам.

Любая часть процесса маркетинга и продаж, которая «затрагивает» клиента (а это практически ВСЕ), улучшится, как только вы проясните свой аватар клиента и начнёте применять эти знания.

Иначе, велика вероятность что «не ваши» клиенты угробят ваш бизнес.

Но когда вы получите четкое представление о характеристиках человека, который собирается покупать ваши продукты и услуги, будет намного легче найти его и понять, как побудить его к действию.

Давайте рассмотрим для примера один из возможных аватаров клиентов.

Возьмём для этого одного из наших клиентов, это онлайн школа которая проводит обучение с выдачей сертификатов в таких областях, как: маркетинговые стратегии, контент-маркетинг, платная реклама, поисковый маркетинг, SEO интернет ресурсов, электронный маркетинг, копирайтинг.

Итак, кто же станет хорошим покупателем этого продукта? Мы определили 4 различных образа покупателя:

  • Фрилансер по маркетингу: заинтересован в обучении и сертификации, чтобы выделиться среди конкурирующих фрилансеров.
  • Владелец маркетингового агентства: заинтересован в обучении и сертификации персонала, чтобы улучшить маркетинговые навыки своих сотрудников, и чтобы его агентство могло предоставлять более качественные, или просто больше услуг клиентам.
  • Сотрудник: заинтересован в обучении и сертификации, чтобы отличиться на работе или получить новую работу или продвижение по службе в своей существующей компании.
  • Владелец бизнеса: заинтересован в обучении и сертификации, чтобы отточить свои маркетинговые навыки и навыки членов своей внутренней маркетинговой команды.

В результате родились 4 новых «Аватара клиентов». Но это только начало.

Этой информации явно недостаточно для эффективного использования во всех маркетинговых стратегиях. Поэтому продолжаем собирать данные по каждой из выбранных четырёх категорий отдельно.

Для примера возьмём аватар Владельца маркетингового агентства и дальше, в некоторых разделах этой статьи мы будем рассматривать именно его

А пока, рассмотрим общие понятия по теме. Итак…

Аватар клиента состоит из 5 основных компонентов:

  • Цели и ценности
  • Какие источники информации он использует
  • Демографические данные
  • Проблемы и болевые точки
  • Возражения и роль клиента в покупке

В некоторых случаях, вам необходимо будет провести исследование и на самом деле поговорить с существующими клиентами, чтобы выяснить, кто ваш клиент аватар и что им нужно от вас.

А вполне возможно, вы уже хорошо знакомы с характеристиками своего идеального покупателя, но просто не знали как это использовать с выгодой.

В любом случае двигайтесь вперед.

Не ждите, пока будут проведены опросы или интервью, чтобы создать свой первый набросок аватара.

Делайте предположения, когда у вас нет ещё данных или обратной связи, и включите это в свой список срочных дел, чтобы завершить исследование, как можно скорее.

Вы получите выгоду уже от того, что у вас есть предварительный аватар, даже если вам придется позже вернуться и проверив некоторые из сделанных вами предположений, внести коррективы.

Давайте рассмотрим первый из 5 основных компонентов аватара.

Глава №2 – цели и ценности

Лучший способ начать работу – подумать о целях и ценностях, которые важны для вашего идеального клиента.

Запишите все цели и ценности, которые относятся к продуктам и услугам  которые вы предлагаете

Вы сможете использовать собранную информацию в своих:

  • Копирайтинге
  • Контент-маркетинге
  • Рекламной рассылке
  • Создании продукта

Например, мы знаем, что Владелец маркетингового агентства типично заинтересован в «расширении возможностей своей команды».

Поэтому целесообразно написать этому аватару письмо, рекламируя нашу сертификацию по контент-маркетингу, с темой:

Обучим вашу команду контент-маркетингу

Владельца маркетингового агентства это должно заинтересовать, так как здесь он видит возможности достижения его целей.

глава №3 – какие источники информации он использует

Этот раздел имеет решающее значение для определения того, как вы можете коммуницировать с клиентом.

Выпишите для вашего аватара клиента:

  • Где они проводят время (как онлайн, так и лично)?
  • Какие материалы они читают?
  • Кого они считают авторитетом?

Эта информация поможет вам определить лучшие места для рекламы вашего предложения, именно вашему аватару.

Чтобы заполнить этот раздел, используйте методику «но никто другой». Для этого закончите такие предложения:

  • Мой идеальный покупатель прочитал бы [КНИГУ], но никто другой не стал бы.
  • Мой идеальный клиент подписался бы на [ЖУРНАЛ], но никто другой не стал бы.
  • Мой идеальный клиент посетил бы [КОНФЕРЕНЦИЮ], но никто другой.
  • Мой идеальный клиент [ВАШ ВАРИАНТ], но никто другой.

Получили картину?

Идея состоит в том, чтобы найти нишевые книги, журналы, блоги, конференции, гуру и т.д., которые будут привлекать ТОЛЬКО вашего идеального покупателя.

          глава №4 – Демографические данные

Использование демографической информации поможет оживить аватар вашего клиента.

Конечно же, в этот раздел включены все обычные факты о челевеке, такие как возраст, пол, семейное положение, доход, должность и т.д..

Этот раздел будет особенно полезен при выборе параметров таргетинга на рекламных платформах, таких как например Facebook. 

В нашем случае, с Владельцем маркетингового агентства, мы могли бы сузить наш таргетинг, включив в него, например людей с высшим образованием или людей, которые зарабатывают не менее 20 000 долларов в год.

Демографические данные также могут помочь при написании контента, электронных писем или рекламных материалов. 

Попробуйте следующее: представьте, что ваш аватар сидит напротив вас за столом. Запишите слова, которые вы бы сказали ему в обычном разговоре.

Вы обнаружите, что такие демографические данные, как возраст, пол и местонахождение, придадут вашей воображаемой персоне вид, который поможет вам говорить с ними более убедительно.

глава №5 – проблемы и болевые точки

Подумайте о проблемах, трудностях и болевых точках в жизни вашего аватара клиента.

Эта информация поможет вам несколькими способами.

Во-первых, это может помочь стимулировать идеи для новых продуктов или услуг, которые будут решать проблемы вашего аватара.

Это также поможет вам написать тексты и рекламные объявления, в которых ваш аватар увидит своё избавление от проблем и болей. И это побудит его действовать.

Например, продавая сертификаты Владельцу маркетингового агентства, целесообразно затронуть такие болевые точки, как…

Вы устали терять предложения просто потому, что не можете предложить контент-маркетинг своим клиентам? Сертифицируйте свою команду благодаря обучающему курсу и сертификации по контент-маркетингу, чтобы удержать клиентов при более высоких ценах.

Или же…

Вы хотите, чтобы ваше агентство постоянно шло в ногу с быстро развивающейся отраслью цифрового маркетинга? Зарегистрируйтесь у нас на сайте, чтобы автоматизировать процесс обучения и держать свою команду в курсе последних маркетинговых стратегий.

На такое предложение Владелец маркетингового агентства отреагирует, потому что здесь напрямую говорится о проблемах, с которыми он сталкивается в своем бизнесе.

глава №6 – возражения и роль клиента в покупке

Теперь подумайте о причинах, по которым ваш аватар клиента может решить НЕ покупать ваш продукт или услугу. Это называется «возражения», и они должны быть рассмотрены в вашем маркетинге.

Зная типичные возражения вашего аватара, вы сможете организовать свой стратегический маркетинг так, чтобы эти возражения даже не возникали у него в голове.

Например, если мы знаем, что Владелец маркетингового агентства обеспокоен количеством времени, в течение которого члены его команды будут заняты обучением чтобы получить сертификат, мы могли бы отправить электронное письмо с темой вроде…

Сертификация по контент-маркетингу (за один рабочий день)

Фраза «за один рабочий день» помогает автоматически преодолеть его возражение, заверив Владельца маркетингового агентства в том, что его команде потребуется всего один день для завершения сертификации.

Вам также необходимо определить роль вашего аватара в самом процессе покупки.

  • Является ли он главными лицом, принимающим решения?
  • Он влияет на принятие решений вообще?

Если ваш аватар НЕ является основным лицом, принимающим решения, вам необходимо придумать стратегию обращения к тому, кто принимает решение.

Понимание процесса принятия решений вашим идеальным клиентом имеет первостепенное значение для успеха ваших маркетинговых и торговых кампаний.

Создавайте несколько аватаров.

Начните с создания единственного аватара, но не останавливайтесь на этом. У вашего бизнеса почти наверняка есть несколько идеальных покупателей.

Как только вы освоитесь, вы начнете создавать несколько аватаров, представляющих разные сегменты вашего рынка, что благоприятно повлияет на ваши продажи.

Определите кто аватар вашего клиента, решите его проблему, и вы оба останетесь довольны! laughing

Похожие статьи

ЗАЧЕМ В ПРОДАЖАХ ИСТОРИЯ И ПРОВОДНИК

Рассказывание историй в продажах работает потому, что это привлекает клиентов во многих отношениях: от развлечения до понимания сути и даже переживания ощущений. И всеми этими разными способами достигается…

КАК СОЗДАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ ВОРОНКУ КОНВЕРСИИ

В продажах и маркетинге часто используется термин, который для многих непонятен, а некоторые вообще его пугаются. Вот о нём мы и поговорим в этой статье. Независимо какой у вас бизнес, онлайн или офлайн, магазин электронной коммерции или химчистка, если у вас есть бизнес и у вас есть клиенты, у вас есть какой-то тип…

ЗА ТАКОЙ ЛИД-МАГНИТ КЛИЕНТ ВСЁ ОТДАСТ

О том как, привести клиента к покупке поговорим в другой раз, а здесь мы расскажем как сделать так, чтобы клиент с радостью делился с вами информацией о себе, и готов был предоставить вам что угодно в обмен на ваше проедложение. Инструмент, который для этого чаще всего для этого используется, …

ТРУДНЫЙ КЛИЕНТ. КАК С НИМ БЫТЬ?

Избегать конфликтных клиентов вполне достижимо, если внести несколько небольших дополнений в то, как вы ведете свой бизнес. И мы с помощью наших лучших сертифицированных партнеров BusinessNation® собрали их для вас все здесь. Итак, вот несколько приемов о том, как свести работу с проблемными кли …

ТОП-10 маркетинговых стратегий для взрывного роста продаж в 2021 году

Десятки миллионов долларов ежемесячно… Именно столько тратят крупные корпорации на поиск “кнопки купить” в голове покупателя. Оказывается, такая волшебная кнопка действительно существует.

Вопросы

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *