Именно поэтому так важно понимать аватар своего клиента (он же покупатель).

Прежде чем вы сможете продать что-либо эффективно, вам нужно понять…

• КТО ваш идеальный клиент
• ГДЕ он проводит время 
• КАКОВЫ его проблемы

Вероятно у вас возник вопрос, а как же на самом деле все это сделать?

Не волнуйтесь – мы подробно расскажем об этом позже в этой статье. Но сначала, мы хотим убедиться, что вы понимаете, почему знание аватара клиента так важно и почему мы называем его «универсальным ключом» маркетинга.

Например…

• Контент-маркетинг: знание своего аватара помогает вам решить, какие сообщения в блогах, видео, подкасты, лид-магниты и т.д. вы должны создать, чтобы привлечь больше лидов и клиентов.
• Платный трафик: знание своего аватара поможет вам определить, на каких рекламных платформах вам следует покупать трафик и какие варианты таргетинга следует использовать.
• Создание продукта: знание своего аватара поможет вам создать продукт, который НУЖЕН вашим клиентам.
• Копирайтинг: знание своего аватара поможет вам описать свои предложения таким образом, чтобы это было связано с проблемами вашего аватара и побудило их захотеть купить.
• Маркетинг по электронной почте: знание своего аватара поможет вам повысить открываемость и коэффициент конверсии электронных писем … и даже может быть использовано для сегментации конкретных маркетинговых кампаний по разным аватарам.

Любая часть процесса маркетинга и продаж, которая «затрагивает» клиента (а это практически ВСЕ), улучшится, как только вы проясните свой аватар клиента и начнёте применять эти знания.

Иначе, велика вероятность что «не ваши» клиенты угробят ваш бизнес.

Но когда вы получите четкое представление о характеристиках человека, который собирается покупать ваши продукты и услуги, будет намного легче найти его и понять, как побудить его к действию.

Давайте рассмотрим для примера один из возможных аватаров клиентов.

Возьмём для этого одного из наших клиентов, это онлайн школа которая проводит обучение с выдачей сертификатов в таких областях, как: маркетинговые стратегии, контент-маркетинг, платная реклама, поисковый маркетинг, SEO интернет ресурсов, электронный маркетинг, копирайтинг.

Итак, кто же станет хорошим покупателем этого продукта? Мы определили 4 различных образа покупателя:

• Фрилансер по маркетингу: заинтересован в обучении и сертификации, чтобы выделиться среди конкурирующих фрилансеров.
• Владелец маркетингового агентства: заинтересован в обучении и сертификации персонала, чтобы улучшить маркетинговые навыки своих сотрудников, и чтобы его агентство могло предоставлять более качественные, или просто больше услуг клиентам.
• Сотрудник: заинтересован в обучении и сертификации, чтобы отличиться на работе или получить новую работу или продвижение по службе в своей существующей компании.
• Владелец бизнеса: заинтересован в обучении и сертификации, чтобы отточить свои маркетинговые навыки и навыки членов своей внутренней маркетинговой команды.

В результате родились 4 новых «Аватара клиентов». Но это только начало.

Этой информации явно недостаточно для эффективного использования во всех маркетинговых стратегиях. Поэтому продолжаем собирать данные по каждой из выбранных четырёх категорий отдельно.

Для примера возьмём аватар Владельца маркетингового агентства и дальше, в некоторых разделах этой статьи мы будем рассматривать именно его. 

А пока, рассмотрим общие понятия по теме. Итак…

Аватар клиента состоит из 5 основных компонентов:

• Цели и ценности
• Какие источники информации он использует
• Демографические данные
• Проблемы и болевые точки
• Возражения и роль клиента в покупке

В некоторых случаях, вам необходимо будет провести исследование и на самом деле поговорить с существующими клиентами, чтобы выяснить, кто ваш клиент аватар и что им нужно от вас.

А вполне возможно, вы уже хорошо знакомы с характеристиками своего идеального покупателя, но просто не знали как это использовать с выгодой.

В любом случае двигайтесь вперед.

Не ждите, пока будут проведены опросы или интервью, чтобы создать свой первый набросок аватара.

Делайте предположения, когда у вас нет ещё данных или обратной связи, и включите это в свой список срочных дел, чтобы завершить исследование, как можно скорее.

Вы получите выгоду уже от того, что у вас есть предварительный аватар, даже если вам придется позже вернуться и проверив некоторые из сделанных вами предположений, внести коррективы.

Давайте рассмотрим первый из 5 основных компонентов аватара.

Например, мы знаем, что Владелец маркетингового агентства типично заинтересован в «расширении возможностей своей команды».

Поэтому целесообразно написать этому аватару письмо, рекламируя нашу сертификацию по контент-маркетингу, с темой:

Обучим вашу команду контент-маркетингу

Владельца маркетингового агентства это должно заинтересовать, так как здесь он видит возможности достижения его целей.

Чтобы заполнить этот раздел, используйте методику «но никто другой». Для этого закончите такие предложения:

• Мой идеальный покупатель прочитал бы [КНИГУ], но никто другой не стал бы.
• Мой идеальный клиент подписался бы на [ЖУРНАЛ], но никто другой не стал бы.
• Мой идеальный клиент посетил бы [КОНФЕРЕНЦИЮ], но никто другой.
• Мой идеальный клиент [ВАШ ВАРИАНТ], но никто другой.

Получили картину?

Идея состоит в том, чтобы найти нишевые книги, журналы, блоги, конференции, гуру и т.д., которые будут привлекать ТОЛЬКО вашего идеального покупателя.

В нашем случае, с Владельцем маркетингового агентства, мы могли бы сузить наш таргетинг, включив в него, например людей с высшим образованием или людей, которые зарабатывают не менее 20 000 долларов в год.

Демографические данные также могут помочь при написании контента, электронных писем или рекламных материалов. 

Попробуйте следующее: представьте, что ваш аватар сидит напротив вас за столом. Запишите слова, которые вы бы сказали ему в обычном разговоре.

Вы обнаружите, что такие демографические данные, как возраст, пол и местонахождение, придадут вашей воображаемой персоне вид, который поможет вам говорить с ними более убедительно.

Например, продавая сертификаты Владельцу маркетингового агентства, целесообразно затронуть такие болевые точки, как…

Вы устали терять предложения просто потому, что не можете предложить контент-маркетинг своим клиентам? Сертифицируйте свою команду благодаря обучающему курсу и сертификации по контент-маркетингу, чтобы удержать клиентов при более высоких ценах.

Или же…

Вы хотите, чтобы ваше агентство постоянно шло в ногу с быстро развивающейся отраслью цифрового маркетинга? Зарегистрируйтесь у нас на сайте, чтобы автоматизировать процесс обучения и держать свою команду в курсе последних маркетинговых стратегий.

На такое предложение Владелец маркетингового агентства отреагирует, потому что здесь напрямую говорится о проблемах, с которыми он сталкивается в своем бизнесе.

Например, если мы знаем, что Владелец маркетингового агентства обеспокоен количеством времени, в течение которого члены его команды будут заняты обучением чтобы получить сертификат, мы могли бы отправить электронное письмо с темой вроде…

Сертификация по контент-маркетингу (за один рабочий день)

Фраза «за один рабочий день» помогает автоматически преодолеть его возражение, заверив Владельца маркетингового агентства в том, что его команде потребуется всего один день для завершения сертификации.

Вам также необходимо определить роль вашего аватара в самом процессе покупки.

• Является ли он главными лицом, принимающим решения?
• Он влияет на принятие решений вообще?

Если ваш аватар НЕ является основным лицом, принимающим решения, вам необходимо придумать стратегию обращения к тому, кто принимает решение.

Понимание процесса принятия решений вашим идеальным клиентом имеет первостепенное значение для успеха ваших маркетинговых и торговых кампаний.

Создавайте несколько аватаров.

Начните с создания единственного аватара, но не останавливайтесь на этом. У вашего бизнеса почти наверняка есть несколько идеальных покупателей.

Как только вы освоитесь, вы начнете создавать несколько аватаров, представляющих разные сегменты вашего рынка, что благоприятно повлияет на ваши продажи.

Определите кто аватар вашего клиента, решите его проблему, и вы оба останетесь довольны!