Рассказывание историй в продажах работает потому, что это привлекает клиентов во многих отношениях: от развлечения до понимания сути и даже переживания ощущений. И всеми этими разными способами достигается один и тот же результат: ваш клиент действительно слушает то, что вы хотите сказать. Особенно если вы применяете убедительные слова. 

Когда вы создаете историю о клиенте, особенно такую, где он главный герой, они склонны слушать. Они склонны реагировать. И, что самое главное, они склонны покупать.

Ведь когда вы погружаете клиента в историю, это помогает ему задействовать свое воображение.

И хотя он пока просто слушает ваши слова, магия началась.

Побуждая клиента что-то представить, вы внезапно делаете это близким. Теперь он видит себя использующим ваш продукт или услугу и наслаждается их преимуществами.

И это делает покупку вашего продукта необходимым шагом на пути к достижению этих наслаждений.

Но практика показывает, что у тех, кто применяет такой метод продаж, есть одна общая проблема, они теряются относительно того, какое место им занять в этом процессе.

Ваш покупатель, несомненно, главный герой истории. Вам нужно проиллюстрировать ему повествовательную линию, в которой он увидит, как он преодолевает невзгоды и достигает своих целей. Но, если он герой рассказа, то как же вам нужно позиционировать себя?

Итак, даже если вы как продавец, играете здесь неотъемлемую роль, вы не являетесь героем истории. И когда вы излагаете историю своего клиента, важно помнить, некоторые нюансы.

История должна отображать ценности и потребности того клиента с которым вы общаетесь.

Вы никогда не должны позиционировать себя как герой, потому что герой — это клиент, который плохо подготовлен для достижения своих целей в одиночку. И до тех пор, пока гид не появится и не даст ему необходимые инструменты, он не сможет по-настоящему достичь величия. Вам не нужно быть персонажем, который не может достичь своих целей в одиночку, вам нужно быть тем, кто помогает главному герою наконец достичь успеха.

Другая причина заключается в следующем: вам не нужны 2 героя в истории, потому что это ослабляет влияние истории на вашего клиента. Представляя двух героев и, таким образом, двух повествовательных линий, ваша история и история вашего клиента становятся совершенно разными (и запутанными).

Итак, поскольку вы хотите добиться успеха в продажах, вам нужен ваш клиент, который хочет достичь свои цели. Пригласите своих клиентов в историю, в которой они, несмотря ни на что, выигрывают. Обсуждайте с клиентом его цели и желания, а не свои собственные. Ставьте клиента на первое место во всем, что вы делаете.

И как только ваш клиент погрузится в историю и начнет путь к успеху, вы также добьетесь успеха в этом процессе. Не сосредотачивайтесь на собственных желаниях и потребностях. Ничего не делайте, кроме как помогите клиенту, а затем отойдите в сторону и посмотрите, как части процесса встанут на свои места.

Если вам удастся это сделать, вам никогда не придется беспокоиться о собственном успехе в продажах. Это произойдет само по себе.

В случае сочувствия вы должны показать клиентам, что вам действительно не все равно. Вы должны дать понять клиентам, что вы не только чувствуете себя плохо из-за того, что у них проблемы, но и считаете предельно несправедливым то, что они в первую очередь испытывают это. Если вы сможете показать, что действительно заботитесь о проблеме своих клиентов (и помогаете им решить ее), они будут гораздо более склонны к тому, чтобы именно вы помогли им решить эту проблему.

Относительно авторитета, то вам, по сути, необходимо продемонстрировать свою компетентность. Вы должны доказать, что это не первый раз, когда вы помогаете клиенту решить проблему и достичь его целей. Показывая своим клиентам, что вы готовы помочь им в решении их проблем и что у вас есть успешный послужной список, вы собираетесь продать им то, что является решением их проблем. И конечно же, вам желательно заслужить доверие, которое является необходимым компонентом любых деловых отношений.

Вам нужно внести в коммуникацию сочувствие и авторитетность, и в идеале, когда вы разговариваете с вашим клиентом, вам нужно сделать это одним или двумя предложениями. Если вы сможете быстро установить обе эти вещи, то добьетесь огромного успеха.

Итак, на самом деле это означает, что вам нужно планировать общение заранее. Вам нужно попытаться предугадать, с какой проблемой столкнулся ваш клиент. Таким образом, вы можете интегрировать основу вашего заявления об авторитете и сочувствии в сценарий вашей истории, а затем заполнить его конкретными деталями, когда они станут вам известны.

Как только у вас будет четкое и ясное видение ситуации, вы фактически создадите основу для позиционирования себя в качестве проводника. Затем вы можете сосредоточиться на том, чтобы остальные части истории вашего клиента встали на свои места.

И напоследок…

Позиционируя себя как проводник в истории вашего клиента, вы играете неотъемлемую часть в их успехе, не умаляя того факта, что это ИХ успех, а не ваш. Вы же хотите, чтобы ваш клиент мог обратиться к вам в трудную минуту, чтобы вы могли помочь ему решить его проблемы, и лучший способ сделать это – показать ему, что вы не только способны это сделать, но и заботитесь о результате.

Как только ваш клиент поверит в это, вы сможете эффективно помочь ему добиться успеха, который он себе представляет.

И в процессе вам будут платить.

Затем, когда ваш клиент будет доволен и его история осуществится, вы можете перейти к следующему и повторить процесс. Что может быть лучше, чем это?